La venta cruzada o cross selling en inglés, es una técnica de venta muy utilizada en marketing digital que consiste en vender un producto complementario, relacionado con el producto principal que se ha añadido al carrito o con los intereses del propio cliente dentro del e-commerce, tienda online o incluso en la tienda física en la que se encuentre. Esta es una de las estrategias que más tirón han tenido en la historia del marketing y que para este 2022 seguirán siendo efectivas para nuestro negocio.
Por ejemplo, si un usuario de un supermercado compra allí una cafetera, sería interesante hacer una venta cruzada ofreciéndole café, puesto que es un producto complementario que necesitará para que el producto principal cumpla su función.
Esta técnica es muy útil para incrementar las ventas de productos consumibles, y ofrece un plus de ingresos a todo aquel que la utilice correctamente. Su objetivo, a fin de cuentas, es convencer a nuestro cliente para que compre productos o servicios adicionales.
Diferencia entre Cross Selling y Up Selling
Es importante no confundir el Cross Selling con el Up Selling, puesto que son técnicas distintas. En el caso del UpSelling no trataremos de vender un producto complementario, sino uno más caro, presentando las ventajas que este nuevo producto tiene frente al otro que iba a comprar en su momento.
Un ejemplo de Up Selling sería el caso de un vendedor de aspiradores. Si nuestro cliente compra un aspirador de mano lowcost, podemos intentar venderle uno más Premium, puesto que sabemos que tiene una necesidad y una intención de compra, por lo que todo el que acceda a esa oferta será tráfico cualificado que podría comprar un producto de precio superior.
¿Cómo aplico la venta cruzada en mi tienda online?
En la página de producto
La forma más habitual de realizar esta estrategia comercial en una tienda online es hacerlo en la página de un artículo que necesite de otros artículos que también vendas. De esta forma, después de la descripción, el botón de añadir al carrito y todo el contenido de una página de artículo estándar, podrás añadir un apartado de productos relacionados en la que añadas todos los productos que se pueden consumir con el producto principal que están viendo.
Lo vemos muy claro en las principales tiendas de ropa online, puedes comprobarlo si quieres. Te animo a que entres en cualquier tienda de ropa y accedas a la página de artículo de una prenda. Estoy seguro de que abajo te aparecerán, no solo una, si no varios complementos u otras prendas que vayan a la perfección con esa prenda principal que estás viendo. Eso es cross selling y funciona muy bien para los clientes, sobretodo los que no saben muy bien qué ponerse con esa prenda principal.
Siguiendo con el ejemplo de la tienda online de ropa. Imagínate que vendes trajes por internet. Si alguien accede a una página de producto que sea, por ejemplo, un pantalón de traje, podrías hacer una venta cruzada muy efectiva si añadieras debajo, el blazer, el chaleco, la camisa, la corbata/pajarita, los zapatos, las medias y los gemelos. De esta forma, aunque no añadan al carrito todos los productos, sabrán que esos artículos en conjunto quedan muy bien, por lo que no deberán buscar más.
El resultado de esta estrategia te reportará más beneficios a ti, y tu cliente estará satisfecho de no tener que seguir buscando productos y no saber si le quedarán bien, por lo que estará muy contento de pagar todo lo que le pidas.
En el carrito de la compra
Ten mucho cuidado con seguir ofreciendo al cliente productos cuando está llegando al proceso final de compra, muchos clientes se han ido de una página de compra por una publicidad agresiva. Ten en cuenta siempre que las distracciones podrían tener efectos negativos sobre las tasas de conversión, así que ten mucho cuidado con esto.
Esto no quiere decir que no podamos añadir información sobre otros productos para hacer algunas ventas cruzadas casi al final del proceso de compra, sin embargo, la llamada a la acción (en este caso, terminar la compra) debe de ser lo más importante del carrito.
Hay cientos de ejemplos sobre cómo hacer una venta cruzada en el carrito de compra, pero el que mejor lo ha hecho quizás sea Amazon. Cuando entras en el carrito, abajo de todo te aparece un apartado que se llama «Los clientes que han comprado este producto también han comprado…». Esta estrategia es muy útil y la prueba es que les ha reportado grandes beneficios, dado que aumenta el número de pedidos complementarios.
Así que recuerda, si quieres hacer la venta cruzada al final del proceso de compra, siempre en el carrito y desde luego sin que esta sea la acción principal que queremos que lleve a cabo nuestro cliente, puesto que esa siempre debe ser la compra de los productos que lleve.
Mediante email marketing
Cuando un comprador de tu página web te ha dejado su correo electrónico y ha hecho compras en tu tienda online, tienes un registro de esas compras, por lo que sabes perfectamente que productos tiene, porque te los ha comprado, y en consecuencia sabes qué productos complementarios le puedes vender.
Esta ventaja es muy interesante puesto que podrás crear campañas hipersegmentadas para todos los clientes que compraron un determinado producto gracias a los datos de tus herramientas de gestión de clientes, como el CRM, ofreciéndoles un artículo complementario que puede servirles para completar su compra inicial.
También se puede hacer con productos que han dejado en el carrito anteriormente, puesto que sabes que les interesa, que responde a sus necesidades, pero que no compran porque no están seguros. Aunque esto más que una estrategia de cross selling sería una estrategia de remarketing.
Por otra parte, también podrás utilizar el email marketing para hacer cross selling, pero en vez de hacerlo mediante una campaña específica, podrás hacerlo mediante el envío de la confirmación del pedido. Viene muy bien y ofrece muy buenos resultados cuando ofreces algún tipo de beneficio que pueda ayudar a tu cliente a aumentar su compra.
Por ejemplo, si quieres que tu consumidor compre algún producto extra, preséntale la oportunidad perfecta para hacerla. Añade algún descuento o proponle el envío gratis dentro del paquete que recibirá con su producto inicial. Esto puede ayudar a hacer una venta cruzada con éxito y también a mejorar la experiencia del usuario en tu empresa.
En general el email marketing funciona muy bien si es ejecutado adecuadamente, y te ayudará a construir una relación con tus clientes que pueda ser muy beneficiosa para ambos. Te dejamos un artículo en el que hablamos de este tema en profundidad por aquí.
Aprovecha la venta social con el cross selling a través de Redes Sociales
El último de nuestros consejos es que aproveches el marketing de influencers para hacer un product placement de tus productos. Volviendo al ejemplo de las cafeteras, si promocionas este tipo de artículos mediante influencers, lo mejor que puedes hacer es pagar un extra para que promocionen también el producto complementario, en este caso, las cápsulas de café.
En definitiva, crea campañas de venta cruzada, utiliza todas las herramientas a tu alcance y aprovecha todo lo que se te ocurra para aprovechar los beneficios de esta técnica, puesto que puede ser la clave que necesitas para darle a tu cliente justo lo que necesita en el momento adecuado ¡Y eso es la regla de oro del marketing!
