El marketing B2B o, también conocido como marketing business to business, es aquel en el que una empresa no vende sus productos a un consumidor final, sino que le vende directamente a otra empresa. Es decir, los productos o servicios que crea un determinado negocio son consumidos por otras marcas, las cuales les proporcionan estos productos a sus consumidores finales en una segunda transacción.
Por ende, en este caso no hay venta directa, sino que existen intermediarios entre quien se encarga de elaborar el producto y quien lo consume. Básicamente es otra forma de captar clientes, aunque entre empresas y con transacciones de clientes B2B. Además, presenta diferencias significativas con el marketing B2C, el cual se enfoca en una relación directa de venta entre la marca y el consumidor.
Estas diferencias entre marketing B2B y marketing B2C las podrás ver más detalladamente en este artículo. También, conocerás las principales estrategias de marketing B2B para que apliques a tu empresa.
Principales diferencias entre marketing B2B y marketing B2C
Generalmente cuando se habla de marketing se hace referencia al marketing B2C, ya que es el que más se pone en práctica. Sin embargo, actualmente el marketing B2B está comenzando a tomar mayor preponderancia y las empresas se están dando cuenta de su potencial. Por eso es importante definir cuales son las principales diferencias entre ambos modelos.
Proceso de compra
Los productos y servicios que son ofrecidos dentro del modelo B2B pueden llegar a ser más complejos que en el B2C. Esto se produce no sólo por aspectos técnicos, sino también por la cadena de procesos que requiere cerrar un negocio.
Disponer de varias personas involucradas en el proceso de ventas lo hace mucho más complejo, ya que esto supone factores motivacionales, personales y KPIs del más diverso calibre. Además, conciliar todos estos elementos no es un trabajo fácil.
Es decir, un proceso de compra en el marketing B2B pasa por la detección de una necesidad, después viene un estudio de riesgos y la aprobación del presupuesto. Posteriormente empieza el proceso de búsqueda, análisis de portafolio, contacto con proveedores, negociación, renegociación y, por último, cierre y postventa.
Por otra parte, en el caso del marketing B2C, el proceso de decisión se encuentra influenciado por los aspectos del producto que la persona quiere comprar y la cantidad de dinero que está dispuesto a pagar. A diferencia del B2B, el proceso depende de menos variables e involucra a muchas menos personas.
Ciclo y repetición de compra
Dentro del área del B2C, una persona decide sus compras para satisfacer una necesidad inmediata y la posibilidad de repetición de compra se encuentra asociada a factores como la fidelización y la experiencia del cliente.
En cambio, para una empresa B2B el producto es adquirido a largo plazo, como así también la posibilidad de volver a hacer negocios. Eso implica que las relaciones tenderán a ser más duraderas entre todas las partes involucradas.
Puntos de venta y canales de distribución
Otra diferencia muy notable entre los negocios B2B y los B2C es que estos últimos poseen tiendas y puntos de venta físicos, donde el consumidor final puede entrar y comprar de forma directa. En cambio, los negocios B2B tienen canales de distribución y equipos comerciales especializados y segmentados. Esto se produce porque las empresas que venden para otras poseen un volumen de ventas mayor, lo cual implica un mayor riesgo financiero.
Por otro lado, la adquisición de un producto B2B primero pasa por cadenas de logística más estructuradas y complejas. Incluso, algunas poseen maquinaria de gran volumen que es transportada desde el exterior y es sometida a diferentes procedimientos antes de llegar al comprador final.
Los beneficios del marketing B2B
El marketing B2B es una estrategia que busca generar acciones enfocadas en las necesidades de las empresas y no en los usuarios finales. En la actualidad, estar presente en las redes sociales con contenido relevante y orientado al sector es clave para el éxito de cualquier negocio B2B. Como así también, la automatización de procesos y la identificación del buyer persona son fundamentales para generar leads de calidad.
Este tipo de marketing funciona de manera similar al B2C, pero se enfoca en captar leads y atraer a las empresas potenciales como clientes. Hoy en día, LinkedIn es una red social muy utilizada para la generación y captación de leads, donde la calidad del contenido es de vital importancia.
Por otra parte, la estrategia de marketing B2B se basa en la generación de contenidos personalizados, la imagen de marca y la atracción de tráfico hacia el sitio web. Las acciones de marketing se realizan de forma responsable, considerando la toma de decisiones en el proceso de compra de las empresas.
Una de las principales ventajas de esta estrategia es su capacidad para aumentar las ventas, dar a conocer tus productos y servicios entre otras empresas y, al mismo tiempo, destacar las diferencias entre B2B y B2C. Además, las tendencias de marketing B2B se actualizan constantemente, por lo que es importante estar al tanto de ellas para mejorar las estrategias.
De este modo, el contenido es el protagonista en este tipo de marketing, ya que influye en el tipo de estrategias y técnicas que se emplean. Las campañas de email marketing B2B son una herramienta efectiva para captar leads y generar acciones de calidad. Además, el marketing basado en cuentas permite una mayor personalización y segmentación de los potenciales clientes.
Estrategias de marketing B2B para implementar en tu negocio
A continuación, encontrarás algunas estrategias de marketing B2B que puedes implementar en tu empresa.
Refuerza la identidad de tu marca
Los negocios que poseen una fuerte imagen corporativa son más propensos a poder hacer negocios con otras empresas. Puedes hacer eventos solidarios, definir los valores de tu empresa, mejorar las condiciones de tus empleados o cualquier otra acción que te permita ganar notoriedad.
Trabaja en campañas de e-mail marketing
Las campañas de e-mail marketing segmentan correctamente para que puedas alcanzar a las organizaciones con las que te interesa negociar. Debes usar herramientas específicas y enviar correos personalizados a las personas que pueden ser relevantes. El inbound marketing es esencial para captar potenciales clientes.
Crea una base de datos de contactos
Si tienes una buena base de datos, podrás acceder a los consumidores que más le interesan a tu empresa. Puedes captarlos en eventos de empresa para poder dirigirte a un target más concreto.
Aumenta tu presencia online
Si incrementas tu presencia online, tu empresa será mucho más conocida para los demás. Tienes la posibilidad de hacer campañas SEM, SEO o potenciar tu marketing de contenidos mejorando tu página web o con un blog.
